Para nadie es un secreto que generar leads abarca por lo menos el 50% de un presupuesto de marketing. De ahí que sea fundamental diseñar estrategias integrales para conseguir la ansiada conversión de los visitantes de nuestro sitio web. Si miramos en el sector IT esta necesidad se vuelve aún mayor. Tanto si se dedican a la venta de software, de hardware para PCs como de cualquier tipo de dispositivo tecnológico, las compañías deben atraer a los prospectos y educarlos en el uso de nuevas tecnologías.

Puede parecer una locura que al hecho de vender le sumemos el ‘educar al público’, pero no es descabellado si te pones a pensar en algo sencillo: ¿cómo va a valorar tu producto o servicio alguien que no conoce todas sus características ni cómo usarlo? Como vemos, en esta industria es esencial enfocar los esfuerzos en demostrar beneficios y la utilidad a través estrategias integrales para convencer a los usuarios.

TÉCNICAS PARA GENERAR LEADS

Es importante tener claro que una golondrina no hace el verano. Es decir, ninguna de las siguientes acciones es aleatoria, sino que lo ideal para generar leads es que se apliquen integralmente dentro de tu planeamiento de marketing. Cabe aclarar que pueden emplearse para negocios B2B y, con algunas variantes, en B2C. 

MARKETING DE CONTENIDOS

Después de definir a tu buyer persona, enfócate en tu target y ofrécele contenido de calidad, que les brinde soluciones y demuestre la utilidad de tu producto. Esto es básico para optimizar tu presencia en los buscadores, de tal manera que los leads lleguen a tu sitio web con solo poner palabras claves relacionadas a tus servicios.

Los contenidos que tienen más acogida siempre son los audiovisuales, tanto así que los videos aumentan las conversiones en un 80%. En la industria IT los tutoriales logran captar mucho la atención.

INBOUND MARKETING 

Generar leads a través de las redes sociales y de forma orgánica puede parecer una tarea titánica, pero con el enfoque correcto es absolutamente posible. Una estrategia de Inbound Marketing te ayudará a construir una buena base de tráfico orgánico gracias a la optimización SEO de tu página, creación de contenidos de calidad, difusión en redes sociales y gestión de leads con e-mail marketing.

TESTS

En el caso de las estrategias B2C saber en qué nivel se encuentran las personas con respecto al manejo de programas informáticos, por ejemplo, es algo que atrae, más aún si es gratis. Pues bien, los quiz y también los cuestionarios son una herramienta infalible para interactuar con los usuarios y recopilar datos.  Inclúyelos en tu plan de acción.

CASOS DE ÉXITO

Funcionan bastante bien para relaciones B2B, ya que son una forma de mostrar el éxito de tu solución. Son una herramienta valiosa para exponer el testimonio y experiencia de tus clientes y cómo tus servicios les ayudaron a mejorar procesos específicos en su empresa. Eso sí, debe estar despojado de cualquier sesgo comercial, ya que no es documento publicitario.

HUMANIZACIÓN

Hacer que los usuarios sientan tu marca cercana es básico para conectar con ellos. Mostrar el lado más humano es siempre una apuesta ganadora en los negocios B2C.

El proceso de producción, los ejecutivos detrás de la marca, convenios, alianzas y logros, todo siempre contado a través de un rostro humano genera más engagement.

EMAIL MARKETING

Enviar información de campañas y promociones a través del correo electrónico es una práctica que rinde buenos frutos tanto en negocios B2B como B2C. Teniendo los datos del usuario puedes ajustar la información según sus necesidades.

El reto es enviar un mail personalizado, que no se presente como publicidad y que resulte atractivo desde el subject para que sea abierto. 

SOCIAL ADS

Siempre que el buyer persona de una marca esté bien delineado y el anuncio adecuadamente segmentado, la estrategia de hacer publicidad en redes sociales resultará exitosa.

Esto debe enmarcarse en una buena campaña, que contenga un call to action potente a fin de que lleve a los usuarios a tu sitio web. Lo fundamental aquí es identificar la red social que sume a tu negocio.

Si eres una empresa B2B, LinkedIn es la plataforma ideal para hacer networking, mientras que en el caso de los modelos B2C redes como Facebook, Instagram, Pinterest y Twitter reportarán mejores resultados, siempre dependiendo de la naturaleza del producto.

CTA (LLAMADA A LA ACCIÓN)

Activar en el visitante el deseo de realizar alguna acción es propio de los buenos CTA. Después de atraer al prospecto con un buen copy, toca que haga click y nos deje sus datos a fin de brindarle más información.

La llamada visual o textual debe ser atractiva y estar bien ubicada.  También es importante que el micrositio hacia donde serán derivados los leads guarde coherencia con la campaña y resulte alto en usabilidad. 

LANDING PAGES

Es el micrositio de la campaña donde aterrizarán tus leads. Para que se convenzan de entregar su información, puedes ofrecer diversos ‘lead magnets’ (imán de leads) como descargas gratuitas de herramientas de prueba, infografías, e-books y hasta descuentos.   

FORMULARIOS

Deben ser claros y sencillos. Muchos leads abandonan la navegación en este punto por un formulario engorroso, largo y mal ubicado. Hay que tratar de simplificarlos, incluir los campos correctos y hacerlos tan visibles como fáciles de completar.

CAPTACIÓN DE LEADS OFFLINE

Si bien en la actualidad todo gira en torno al mundo digital, lo cierto es que hay millones de personas que no están online todo el tiempo. Para este tipo de público lo mejor es implementar una estrategia de captación de leads offine, que se adecúe a los objetivos de tu negocio y al segmento donde desees llegar.

Para ello, puedes incluir las siguientes acciones:

PUBLICIDAD TRADICIONAL

Si tu público es masivo, te recomendamos estudiar la posibilidad de anunciar televisión, radio y diarios. Como el costo en comparación a la publicidad online es bastante alto, te sugerimos que tu anuncio contenga una CTA potente para captar a tus prospectos sobre todo en modelos B2C.

EVENTOS

Probablemente en la actualidad sea complicado, pero cuando se reestablezcan los eventos presenciales, es clave estar en los más renombrados del sector. 

Las empresas más pequeñas encontrarán allí la notoriedad que necesitan participando en stands o ponencias; mientras que las más grandes hallarán el contacto directo con sus clientes actuales o potenciales. 

Los eventos en el sector IT son muy populares y se convierten en la oportunidad perfecta para que comuniques todo lo relevante sobre tu marca de manera demostrativa y, lo mejor, lo harás sin intermediarios. 

ACTIVACIONES BTL

Promocionar tus productos o servicios en algún lugar público como un parque o un centro comercial, si se busca la interacción de los presentes. Te sugerimos crear una dinámica que lleve a los espectadores a brindar su información para ser contactados posteriormente y, si de paso ofreces una promoción a quienes lo hagan, se sentirán mucho más motivados.

CORREO TRADICIONAL

Si viene con alguna cuota de creatividad, esta acción cumplirá su objetivo. Y es que el correo tradicional ha sido muy dejado de lado, pero aún es bastante usado sobre todo por personas mayores. Un folleto original acompañado de algún detalle inesperado puede llevar al público a consumir el contenido e interesarse en tu oferta.

En síntesis, la generación de leads es parte de una estrategia integral que debe enfocarse según cada tipo de público y el modelo de negocio que tenga tu empresa. Todas estas acciones son el primer paso para recopilar los datos de los interesados en tu producto o servicio con miras a que en el futuro se conviertan en clientes.

En Entercomm somos especialistas en campañas de captación de leads en el sector IT. Contáctate con nosotros para diseñar una estrategia adecuada a tu negocio.

Contenido publicado originalmente en Entercomm